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Laura (ejemplo)
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34 clases · 26 min de vídeo
Conectar con el cliente y crear valor juntos
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Sección 3 - Influencia auténtica y confianza que fideliza · Test
Autoevaluación Sección 3
1
Según la teoría de las inteligencias múltiples de Howard Gardner, ¿qué idea es la más relevante para quien trata con clientes?
Que la inteligencia de una persona puede medirse con precisión mediante un único test.
Que conviene clasificar a cada cliente en un tipo de inteligencia para saber cómo venderle.
Que cada persona comprende el mundo por vías distintas, de modo que no se puede conectar con todos de la misma manera.
Que solo las personas con inteligencia lingüística o lógico-matemática toman buenas decisiones de compra.
2
¿En qué reside la diferencia fundamental entre influir con autenticidad y manipular?
En que influir requiere más técnica y mejores argumentos de cierre que manipular.
En la intención: manipular aplica el mismo guion de presión a todos para llevarlos donde a uno le conviene; influir parte de comprender a cada persona para que decida por sí misma.
En que la influencia se usa con clientes nuevos y la manipulación con los habituales.
En que manipular es siempre ineficaz y nunca consigue cerrar una venta.
3
La investigación de Amy Cuddy sobre calidez y competencia muestra que, al formarnos una impresión de alguien, juzgamos primero la calidez. ¿Qué consecuencia práctica tiene esto en la relación con un cliente?
Que la competencia técnica es irrelevante mientras el trato sea amable.
Que conviene demostrar cuanto antes todo lo que uno sabe para ganarse al cliente.
Que calidez y competencia se perciben siempre a la vez y con el mismo peso.
Que si se despliega competencia sin haber generado antes confianza, el cliente puede percibirlo como amenaza e incluso sospechar que se le está manipulando.
4
Un cliente (de carácter reservado), evita la conversación personal y va directo a las especificaciones técnicas. El comercial más cálido y relacional del equipo lo intenta, pero cuanto más cerca quiere estar, más se cierra el cliente. ¿Qué haría un equipo orientado al cliente?
Que atienda al cliente el compañero de perfil más técnico y directo, que conecta mejor con esa «puerta», en lugar de insistir quien está chocando.
Que el comercial relacional insista con más calidez hasta vencer la resistencia del cliente.
Que se aumente la presión sobre el cliente, ya que su frialdad indica falta de interés.
Que se derive el cliente a la competencia, porque no encaja con el equipo.
5
Durante un proyecto, el equipo detecta un error propio que el cliente todavía no ha advertido. ¿Qué actuación fortalece la confianza que fideliza?
Esperar a ver si el cliente lo detecta; si no lo hace, no mencionarlo para no preocuparlo.
Minimizar el problema y presentarlo, si surge, como una consecuencia de datos que aportó el propio cliente.
Comunicarlo al cliente antes de que lo descubra, asumir la responsabilidad sin buscar culpables internos y presentar un plan claro de solución.
Resolverlo internamente sin informar y dejar que cada miembro del equipo dé su propia versión si el cliente pregunta.
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Introducción al curso
0/3
Como navegar por el curso
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Introducción
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Metodología del curso
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Sección 1 - Cómo te percibe el cliente
0/5
Objetivos Sección 1
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Poner al cliente siempre en el centro
Vídeo · 15 min
Lo que el cliente siente antes de escucharte
Lectura
Preparar el estado antes de entrar
Lectura
Autoevaluación Sección 1
Test
Sección 2 - Crear valor más allá del producto
0/5
Objetivos Sección 2
Lectura
La empatía, esa gran virtud
Vídeo · 5 min
Escuchar lo que el cliente no dice
Lectura
El valor que el cliente no sabía que necesitaba
Lectura
Autoevaluación Sección 2
Test
Sección 3 - Influencia auténtica y confianza que fideliza
0/5
Objetivos Sección 3
Lectura
¿Qué importancia tiene la teoría de las inteligencias múltiples?
Vídeo · 6 min
Influir no es empujar
Lectura
La confianza se construye a la medida de cada persona
Lectura
Autoevaluación Sección 3
Test
Sección 4 - Cuaderno de Bitácora
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Laboratorio de dinámicas Cliente-Equipo
Lectura
Introducción
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SIMULACIÓN 1: Restaurante de alta cocina
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SIMULACIÓN 1: Cuestionario para la reflexión
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SIMULACIÓN 2: Consultora tecnológica y empresa tradicional
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SIMULACIÓN 2: Cuestionario para la reflexión
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SIMULACIÓN 3: Centro médico multidisciplinar
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SIMULACIÓN 3: Cuestionario para la reflexión
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Cierre curso
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Reflexiones finales
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Lecturas y recursos recomendados
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Encuesta de valoración
Encuesta
Certificado de Finalización
Certificado
Desestimados
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Cuaderno de Bitácora_OLD_PDF
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Síntesis y conclusiones Sección 1
Lectura
Síntesis y conclusiones Sección 2
Lectura
Síntesis y conclusiones Sección 3
Lectura
Modo ejemplo · datos inventados