lecciones
Lecturas y recursos recomendados
Este curso se apoya en ideas de la psicología, la neurociencia y el estudio de las relaciones humanas que puedes profundizar por tu cuenta. Aquí tienes una selección de fuentes reales y accesibles, agrupadas por tipo, con una breve nota sobre por qué merece la pena indagar en el recurso que te proponemos. No son imprescindibles en el curso, te las indicamos para que puedas ampliar horizontes sobre los temas tratados.
Una última sugerencia: Estos materiales son un punto y seguido pero no una obligación. Lo más importante del curso no está en leer más, sino en practicar -con el próximo cliente que tengas delante- eso que ya sabes: escuchar de verdad, comprender antes de convencer y tratar a cada persona como quien es.
Libros divulgativos
Gardner, H. — Estructuras de la mente: La teoría de las inteligencias múltiples (Fondo de Cultura Económica; original Frames of Mind, 1983). La obra donde Gardner presenta su idea de que no hay una sola inteligencia, sino varias formas de comprender el mundo. Es el fundamento de la tercera sección: entender que cada cliente «entra por una puerta distinta».
Cialdini, R. — Influencia: La psicología de la persuasión (1984). El clásico imprescindible sobre cómo y por qué las personas dicen «sí». Útil para distinguir la persuasión legítima de la manipulación, un eje central de este curso.
Cialdini, R. — Pre-suasión: Un método revolucionario para influir y persuadir (2016). Su continuación: sostiene que la mayor parte del trabajo de influir de verdad ocurre antes de lanzar el mensaje, preparando el terreno y la atención. Encaja con la idea de comprender al cliente antes de proponerle nada.
Cuddy, A. — El poder de la presencia (título original Presence, 2015). De la psicóloga de Harvard cuya investigación sobre calidez y competencia sostiene buena parte de la tercera sección. Explora cómo mostrarnos auténticos y presentes en los momentos que importan.
Covey, S. M. R. — La velocidad de la confianza: Lo único que lo cambia todo (Paidós Empresa, 2006). Un recorrido práctico por cómo la confianza acelera (o frena) cualquier relación profesional. Complemento natural de la lectura sobre la confianza que fideliza.
Goleman, D. — Inteligencia social: La nueva ciencia de las relaciones humanas (Kairós, 2006). Una síntesis divulgativa de cómo nuestro cerebro está diseñado para conectar con los demás. Ilumina el porqué neurológico de casi todo lo que trata el curso.
Alonso Puig, M. — Madera de líder (Empresa Activa, 2004). Para seguir en la voz del propio Mario, con su mirada característica sobre las personas, la confianza y el potencial humano.
Películas
El método (Marcelo Piñeyro, 2005). Un proceso de selección lleva al extremo las dinámicas de presión, manipulación y máscara entre personas que compiten. Un buen contrapunto para reflexionar sobre lo que no es influir con autenticidad.
Up in the Air (Jason Reitman, 2009). Un profesional experto en el trato humano más difícil descubre, poco a poco, la diferencia entre ejecutar un guion y conectar de verdad con las personas. Sobre escucha, presencia y vínculo.
Charlas y conferencias
Robert Cialdini — entrevistas y conferencias sobre los principios de la influencia (disponibles en abierto). Escuchar al propio autor explicar sus principios ayuda a fijar la frontera entre influir y manipular con ejemplos cotidianos.
TED en abierto sobre escucha y comunicación. En la plataforma TED (ted.com) encontrarás varias charlas breves sobre el arte de escuchar de verdad; busca por «listening» o «escucha activa» y elige la que más te atraiga. Son un buen recordatorio de que escuchar es un acto activo, no pasivo.
Recursos online
Harvard Business Review — «Connect, Then Lead» (Cuddy, Kohut & Neffinger, 2013; hbr.org). El artículo donde se resume, en clave práctica, por qué conviene generar calidez y confianza antes de demostrar competencia. Base directa de la tercera sección.
Página de investigación de Amy Cuddy (amycuddy.com). Reúne sus trabajos académicos sobre calidez y competencia, para quien quiera ir a la fuente original.
Esto es un POPUP Click the button to make this offer yours! Limited-time only!
